很多的淘寶店成長(zhǎng)歷史都是一部“屌絲逆襲路”，掌柜靠某個(gè)方面超強(qiáng)的個(gè)人能力來扛著整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。但是，當(dāng)?shù)赇佷N售額達(dá)到一定程度之后，掌柜就沒辦法像個(gè)英雄一樣面面俱到地處理每件事情，這時(shí)候店鋪發(fā)展就會(huì)遇到瓶頸，銷售額停在某個(gè)層級(jí)很難再進(jìn)一步。

這個(gè)時(shí)候，你寄希望于天降神兵不太可能，畢竟電商整個(gè)環(huán)境人才缺口大，人心又浮躁，解決問題最好也最穩(wěn)定的方式是：掌柜承擔(dān)起幫助員工成長(zhǎng)的責(zé)任——

        首先，我們繼續(xù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)不是做出來看的，是要能夠指導(dǎo)接下來的運(yùn)營(yíng)的。所以，整理數(shù)據(jù)如果只整理自己的店鋪或者產(chǎn)品，基本沒什么意義。比如，當(dāng)你知道你某個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是5%，你什么結(jié)論都得不出來。

但是，如果你了解對(duì)手的類似單品數(shù)據(jù)只有2%，那說明你這個(gè)單品轉(zhuǎn)化做得不錯(cuò)；如果對(duì)手的數(shù)據(jù)是8%，那說明你接下來的工作要去思考如何把單品轉(zhuǎn)化至少提高到對(duì)手的水平。

        也就說，數(shù)據(jù)沒有對(duì)比，就沒什么意義。作為一個(gè)淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)或者店長(zhǎng)，我們?cè)谡頂?shù)據(jù)的時(shí)候，必須要有對(duì)照組，這是運(yùn)營(yíng)必備的基本技能。

而運(yùn)營(yíng)崗位員工的成長(zhǎng)，我認(rèn)為最好的方式是“臨摹”，先讓他負(fù)責(zé)一個(gè)具體的產(chǎn)品，或者單個(gè)產(chǎn)品線，你和他一起把整個(gè)市場(chǎng)里你們認(rèn)為做得比較好的3個(gè)單品找出來，通過數(shù)據(jù)去分析解剖這些單品的運(yùn)營(yíng)思路，然后拿自己的單品去“臨摹”。

這里面我們可能遇到的問題是：1. 怎么找到“臨摹”單品；2. 分析什么數(shù)據(jù)；3.怎么解剖數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。

一、怎么找到“臨摹”單品

我自己常用的找競(jìng)品的方法是通過生意參謀－市場(chǎng)行情－商品店鋪榜，調(diào)到7天數(shù)據(jù)，就能得到按照支付子訂單數(shù)從多到少的類目爆款信息，然后在這里找到和我們單品最類似的產(chǎn)品做對(duì)照組。

一般我們建議大家找對(duì)照組的時(shí)候，可以考慮找一個(gè)類目爆款，一個(gè)單價(jià)相似的產(chǎn)品，一個(gè)銷量類似的。類目爆款是方向，單價(jià)類似的運(yùn)營(yíng)方式相差不大，銷量類似的數(shù)據(jù)對(duì)比能更直觀找出問題。

如果你的產(chǎn)品是某個(gè)特殊屬性的，比如是鋁合金材質(zhì)的鼠標(biāo)墊，這時(shí)候我們找對(duì)照產(chǎn)品的時(shí)候，就可以通過右上角的商品關(guān)鍵詞搜索功能，搜索鋁合金去尋找同材質(zhì)的鼠標(biāo)墊做對(duì)比。

如果你發(fā)現(xiàn)，訂單數(shù)排行的商品都是低客單價(jià)的，而你的商品單價(jià)較高，這時(shí)候我們建議你用品牌的方式進(jìn)行篩選，找出和你單價(jià)類似的暢銷品牌，然后用生意參謀商品店鋪榜的品牌篩選功能，就可以找到該品牌下所有單品的數(shù)據(jù)（專業(yè)版功能）。

二、分析什么數(shù)據(jù)

單品運(yùn)營(yíng)要看的數(shù)據(jù)很多，但綜合起來要解決的問題就三個(gè)：

1. 要讓更多的人有機(jī)會(huì)看到（展現(xiàn)量）；

2. 看到的人有更多的點(diǎn)擊（點(diǎn)擊率）；

3. 點(diǎn)擊寶貝的人更多下單（轉(zhuǎn)化率）。

所以我們分析對(duì)手的數(shù)據(jù)，也是圍繞著這三個(gè)數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析。

展現(xiàn)量：對(duì)手的產(chǎn)品主要在哪里展現(xiàn)，所以要有他們主要流量入口數(shù)據(jù)，大部分行業(yè)爆款的主要流量入口兩個(gè)，手淘搜索和付費(fèi)搜索（看7天平均）。

除了流量入口，展現(xiàn)量我們還會(huì)分析對(duì)手產(chǎn)品的有效詞，靠哪些詞引流和成交，所以我們也會(huì)在商品店鋪榜里去抓取他們的成交詞詞根。（主要看無線端）

點(diǎn)擊率：目前搜索起步階段最大的勝負(fù)手是主圖點(diǎn)擊率，但生意參謀沒有去統(tǒng)計(jì)無線端的展現(xiàn)量，因此無線點(diǎn)擊率無從計(jì)算。

但是，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于單品運(yùn)營(yíng)又特別重要，所以如果是志在必得的單品，我們要獲取對(duì)手的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，把對(duì)手的主圖做對(duì)照放直通車來測(cè)

方法如上，把對(duì)手的主圖復(fù)制下來，添加到直通車的實(shí)驗(yàn)創(chuàng)意，會(huì)自動(dòng)對(duì)照我們自己的主圖得到競(jìng)品點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)。

不過，貌似直通車這個(gè)測(cè)圖功能目前內(nèi)測(cè)階段，并沒有向所有賣家開放，如果沒有這個(gè)功能，可以嘗試把對(duì)手主圖放到對(duì)照創(chuàng)意里來測(cè)試。

轉(zhuǎn)化率：在生意參謀的商品店鋪榜數(shù)據(jù)里，有個(gè)叫轉(zhuǎn)化指數(shù)的數(shù)據(jù)，是根據(jù)商品的轉(zhuǎn)化率算出的一個(gè)轉(zhuǎn)化相對(duì)數(shù)據(jù)，大家可以直接拿自己的商品和對(duì)手的做對(duì)比，具體可以看第一張圖。

我們說商品做爆款的前期流量增長(zhǎng)主要依賴的數(shù)據(jù)是點(diǎn)擊率，而商品成熟之后的穩(wěn)定性主要依賴轉(zhuǎn)化率。簡(jiǎn)單去理解轉(zhuǎn)化率，就是在獲取相同流量的情況下，誰能產(chǎn)出更多銷量，換句話說，就是誰能夠更好地利用流量，平臺(tái)才會(huì)放心持續(xù)地給你流量。

綜合來說，轉(zhuǎn)化率是爆款寶貝的“兵家必爭(zhēng)之地”。而我們認(rèn)為，通過抓取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)化指數(shù)，分析那些轉(zhuǎn)化比較好的單品，就可以找出我們轉(zhuǎn)化低的“癥結(jié)所在”。

一般我們認(rèn)為，分析轉(zhuǎn)化從下面4個(gè)點(diǎn)入手：

1. 價(jià)格（不解釋） ；

2. 評(píng)分（看產(chǎn)品本身）；

3. 促銷策略（經(jīng)常發(fā)現(xiàn)對(duì)手的促銷改變會(huì)引起轉(zhuǎn)化波動(dòng)）；

4. 客服接單策略（詢單處理技巧）。

注意，沒有看對(duì)手的詳情頁優(yōu)化邏輯，原因是我們發(fā)現(xiàn)調(diào)整詳情頁其實(shí)對(duì)于轉(zhuǎn)化影響很少，尤其是低單價(jià)商品的詳情頁，我個(gè)人認(rèn)為：

1. 隨著無線端流量越來越大，無線端頁面設(shè)計(jì)本身就不推薦用戶去打開詳情頁。

2. 一直認(rèn)為簡(jiǎn)單直接才是最有效，那些所謂的讓用戶心理轉(zhuǎn)幾個(gè)彎讓用戶去體會(huì)的，只能存在于教材里，一點(diǎn)都不實(shí)戰(zhàn)。

三、“解剖”數(shù)據(jù)去指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)

在運(yùn)營(yíng)的崗位里去制作表格，要遵循幾個(gè)原則：可操作，可呈現(xiàn)，可啟發(fā)，可監(jiān)督。

稍微解釋下，就是你要去做的東西，要真正可以操作，同時(shí)操作結(jié)果可以具體地用一張表格來呈現(xiàn)，并且得出來的東西不能僅僅是一張表格，還要能夠啟發(fā)制作表格人的思考。最后，如果沒有人監(jiān)督這個(gè)行為，那么這個(gè)事情很難持久，所以什么時(shí)間內(nèi)完成什么樣的表格，誰來監(jiān)督在事前都要定好。

時(shí)間關(guān)系，我根據(jù)上面全文的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單制作了一個(gè)鼠標(biāo)墊的競(jìng)品分析表格，我們看到銷量第一名的9.9元價(jià)格最高，但是轉(zhuǎn)化指數(shù)不低，所以我們認(rèn)為在這個(gè)價(jià)位段其實(shí)便宜兩塊錢對(duì)于轉(zhuǎn)化影響不大，因此可以提價(jià)到9.9；

銷量第一和第二的都用3倍天貓積分做促銷，我們可以嘗試下跟進(jìn)；

在有效詞根里，我們看到大家標(biāo)題里都有l(wèi)ol和英雄聯(lián)盟的關(guān)鍵詞，但是實(shí)際幾乎沒有成交，我們得出兩個(gè)結(jié)論：一是這個(gè)詞在現(xiàn)有的標(biāo)題里沒用；二是我們可以考慮上一款全是lol主題的鼠標(biāo)墊，目前是競(jìng)爭(zhēng)空白；

其它分析略.........

當(dāng)這個(gè)表格每周在同一時(shí)間做一次，并持續(xù)做下去，就可以做到每當(dāng)對(duì)手有什么運(yùn)營(yíng)行為的改變，比如降價(jià)、促銷改變等，我們都可以通過數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，確認(rèn)他的運(yùn)營(yíng)是否見效，然后決定接下來我們是有效跟進(jìn)還是繼續(xù)觀望。

當(dāng)你的運(yùn)營(yíng)持續(xù)每周都在做該類目的競(jìng)品分析表，就好像讓他和幾個(gè)同行的運(yùn)營(yíng)高手一起辦公，持續(xù)對(duì)話切磋，這時(shí)他想不成長(zhǎng)都難了！